¿Qué tiene el Inbound Marketing que nos vuelve a todos locos?
El Inbound Marketing es una “filosofía” que nace como contrapunto al Marketing Tradicional u Outbound Marketing.
Se basa en el empleo de técnicas y herramientas no intrusivas, de esta forma logramos que sea el usuario el que busque nuestra marca en vez de ser nosotros los que llegamos a él con publicidad.
El objetivo del Inbound Marketing es optimizar la relación con el cliente, por un lado, reduciendo el coste de adquisición de clientes (CAC) y, por otro, aumentando el tiempo que un cliente es rentable para la empresa (LTV por sus siglas en inglés).
Esta estrategia permite establecer relaciones más estrechas con los usuarios y consigue mejores ratios de fidelización. No obstante, los resultados se dan a medio y largo plazo, por lo que conviene combinarla con acciones que generen tráfico/ventas de manera más inmediata.
Para implementarla contamos con diversas herramientas, como el emailing o el SEO, pero, sobre todo, nos apoyamos en tres pilares:
- Una correcta segmentación.
- Una correcta identificación y comprensión del ciclo de compra o buyer’s journey.
- Una potente estrategia de contenidos.
Segmentación
Hace tiempo ya escribimos sobre la importancia de una adecuada segmentación. Y es que si pretendemos que sea el propio cliente el que nos busque, antes tendremos que identificar qué quiere ese cliente.
Una vez segmentamos el mercado e identificamos pequeños microsegmentos, debemos determinar qué clase de contenido necesita/quiere cada uno de ellos dependiendo de la fase del ciclo en el que se encuentra.
Para terminar, haremos llegar ese contenido a través de los canales idóneos consiguiendo que la experiencia sea lo más satisfactoria posible.
Ciclo de compra
A lo largo de las diferentes fases del ciclo de compra tenemos que ofrecer contenido distinto y adaptado a cada estadio. La información que brindamos a cada usuario, así como el formato en el que se presenta debe ser útil y atractivo para nuestro público objetivo.
Es decir, durante la fase de Descubrimiento o Awareness ofreceremos un contenido más ligero, con una menor carga formativa y que sea muy interesante, mientras que en la fase de Decisión, trataremos de decantar la compra hacia nosotros mediante el uso de ofertas, free trials, etc.
Estrategia de contenidos
Para el Inbound Marketing el contenido es el rey, la reina, las torres, los peones y el tablero. Tener una estrategia clara, definida y ajustada al target es fundamental para que funcione.
Cuando diseñamos el contenido hay que tener en cuenta en qué fase del ciclo de compra se halla cada persona y, en consecuencia, qué información necesita. También tenemos que identificar el mejor medio para hacérselo llegar.
Conocer a nuestro target es muy importante, ya que sin una estrategia de contenidos que responda a las necesidades de los diferentes segmentos en cada una de sus fases no lograremos crear una relación estrecha con nuestro target que nos posicione como marca líder.
Por último, para una implantación satisfactoria de la estrategia de Inbound Marketing debemos tener siempre en mente la fase de control. Así podremos saber qué acciones están funcionando mejor o cómo evoluciona un usuario desde que es un “extraño” hasta que llega a ser “promotor” de la marca.
Para ello tenemos que prestar atención a tres puntos:
- Establecer unos objetivos en el tiempo que sean claros, realistas y cuantificables.
- Determinar los KPI que vamos a analizar.
- Cotejar los resultados obtenidos con los KPI y volver a empezar aplicando los cambios que sean necesarios.
Sin lugar a dudas, los resultados confirman las bondades del Inbound Marketing y cada vez son más las empresas que se aventuran con estas técnicas, ¿vas a quedarte fuera?
¡Haz como nosotros, vuélvete “loco” con el Inbound Marketing y cuéntanos tu experiencia! 😉
