Ofrece escasez y venderás más

¿Cuánto pagarías por un mechón de pelo? ¿2.000 €? ¿35.000 €? ¿87.000 €?

Posiblemente pienses que no darías ni un centavo. Sin embargo, los mechones de pelo de John F. Kennedy, John Lennon y Elvis Presley se vendieron, respectivamente, por las cifras que mencionamos antes.

Peor aún si hablamos de un trocito de papel mal impreso por el que se ha pagado más de 1.700.000 euros. Podemos llegar a pensar que el mundo realmente está loco. Sin embargo, el sello ‘Treskilling amarillo’ de suecia, que tenía como rareza un fallo de impresión, fue adquirido en ese precio, por ser el único en el mundo.

¿Por qué se pagan esas cifras astronómicas por objetos que aparentemente no tienen ese valor? Por nuestro inconsciente. ¡Sí! Al parecer, en algún rincón de nuestras neuronas hay una especie de norma, que los psicólogos la denominan ”ley de la escasez”, y que nos dice que todo lo que es valioso es escaso y por eso es una oportunidad disponer de algo así.

Por supuesto, los coleccionistas son los que más evidencian esta ley, pero en realidad todos los seres humanos la padecemos. Naturalmente, el marketing, y la publicidad en particular, no son ajenos a este fenómeno y hace años que se utiliza para incrementar las ventas. Hoy vamos a repasar algunos recursos que se basan en la ”ley de la escasez”, para que puedas incrementar las ventas de tu negocio.

El principio general es muy simple y lo resume muy bien Santiago Rodríguez en su libro ”Creatividad en marketing directo”, él dice: ”Si todo lo valioso es escaso, haciendo escaso lo que ofrezco, conseguiré que sea más valorado”.

Hay reiterados ejemplos de la utilización de la escasez para generar ventas record. Sin ir más lejos, los dos gigantes tecnológicos, Apple y Samsung, prácticamente en cada uno de sus lanzamientos juegan con eso. También se sumó Mc Donalds al producir hamburguesas especiales que sólo están disponibles durante un determinado tiempo. Coca Cola también lo ha hecho al lanzar diseños limitados impresos en sus envases sea por ocasiones especiales, como mundiales, navidad u olimpíadas o como diseños artísticos singulares. Y la lista podría ser interminable, al igual que los éxitos que de esta práctica se desprenden.

Para tener garantías de que funcione bien, debes asegurarte de emplear algunos de estos ”trucos”.

1. Pon plazos. ”Sólo hoy”, ”de tal a tal fecha”, ” de tal a tal hora”, etc. Un buen ejemplo, poco utilizado en España pero abundante en USA, es la ”Happy Hour”. La hora en que el precio baja notablemente.

Otro ejemplo clásico, es El Corte Inglés y su famosa promoción ”Los 8 días de oro”–que en realidad son como 15 ó 20 días ;).

2. Pon límites. ”Hasta agotar existencias”.

3. Pon cifras. Menciona las unidades que están disponibles. ”Sólo 980 juguetes”. Y al poner cifras piensa en el número psicológico. 98 es mejor que 100, 199 mejor que 200.

4. Pon tandas. Prepara lotes y anuncia cada vez que se terminan. ”Primer lote agotado. Pronto disponible el segundo”, ”Agotada la segunda partida. En tal fecha disponible la tercera”, y así sucesivamente.

5. Pon ediciones restringidas. Crea tiradas numeradas, limitadas o exclusivas. Por ejemplo, se venden antes diez mil libros en ediciones de 500 en 500, que de dos mil en dos mil. Los vinos numerados se venden antes aún teniendo un precio mayor.

Puedes hacer ediciones restringidas por color (recuerda los MacBook blancos, o el smarphone de Samsung azul). También por una característica especial, o por un regalo adjunto, etc.

6. Pon competencia. Cuando hay que competir con otros consumidores para obtener el producto, se incrementa el potencial de venta. ”Sólo para los primeros 100 pedidos”. ”Exclusivamente para quienes respondan durante esta semana”.

7. Pon cupos. ”Sólo 3 paquetes por persona”. Limitar la compra a un número concreto de unidades también funciona. Incluso algunos clientes entran y salen en una tienda para llevarse el doble de lo permitido.

8. Pon coto. Por ejemplo, un número limitado de miembros en un club exclusivo. O un curso online sólo para 195 personas…

9. Pon… y quita. Se han realizado investigaciones que han revelado comportamientos curiosos. A algunos clientes se les exponía a 10 paquetes, pero luego les retiraban 8. A otro grupo le presentaban directamente 2. Los que más valoraban y deseaban los paquetes eran los del grupo que habían visto que antes había muchos más. Asi que si se va retirando paulatinamente un producto, da mayor sensación de escasez y se estimula el deseo de compra.

Menos mal que este artículo es gratis para ti, porque si te lo tuviésemos que vender, sucumbiríamos a la tentación de recordarte que es exclusivo, (cosa que es cierta), y que sólo será posible comprar sus secretos durante esta semana. O que sólo estará visible para los primeros mil lectores, así que los 999.000 restantes que suelen leernos, se verían privados de hacerlo ;).