4 mar'19

¿Qué vendes? La pregunta ”tonta” que puede ser tu éxito o fracaso

Si eres un fabricante de bolígrafos, parece realmente estúpido preguntar ¿qué vendes? La respuesta obvia es: bolígrafos. Pero ¿realmente son bolígrafos lo que te compra el cliente?

Responder en forma adecuada o no esa cuestión puede significar el ascenso a los cielos o la caída al infierno… por tonta que parezca la preguntita.

¿Quién inventó la primera cámara digital? Es de suponer, que quien lo haya hecho, actualmente sería el líder indiscutido del sector ¿verdad? Sin embargo, no lo es porque no entendía lo que realmente vendía.

Kodak, creía que su negocio era vender películas y cámaras fotográficas. Así que, en 1975, cuando inventaron la primera cámara digital que patentaron en 1978, decidieron dejarla aparcada para no afectar la venta de las películas fotográficas, que era el negocio que los tenía situados en la cúspide del sector.

Cuando, finalmente, en 1991 decidieron comenzar a fabricarla, ya les habían ganado la delantera y otros habían dejado a sus productos completamente obsoletos.

Si Kodak hubiese comprendido que su negocio no eran los carretes de películas y las cámaras, sino la imagen, más allá del soporte, hubieran liderado la transición hacia la actual fotografía digital. Sin embargo, en 2012 entraron en concurso de acreedores, en 2015 anunciaron que dejarían de fábricar cámaras para centrarse en los negocios que aún les dan beneficios. (Sí, aunque te sorprenda, Kodak aún existe y ojalá pueda convertirse en un ejemplo de cómo puede resurgir una empresa de sus cenizas, estaremos atentos).

En el lado opuesto, nos encontramos a empresas como Southwest Airlines o Zappos que han sabido ver a lo que realmente se dedican.

Herb Kellher, el fundador de la primera aerolínea low cost del mundo, cuando le preguntan qué vende o en qué negocio está, afirma, “Estamos en el negocio del servicio, y es fortuito que volemos aviones”.

En otras palabras, si surgiera otro medio de transporte que acabase con los aviones, no afectaría mucho a su negocio, ya que encontrarían la forma de continuar ofreciendo un gran servicio, solo que de otra manera.

El caso de Zappos –uno de los mayor vendedores de zapatos del mundo– es similar. Se han definido como una empresa que da un servicio exquisito basados en su disruptiva “Cultura Wow!” De hecho, ahora ya no venden solo zapatos, también ropa, accesorios, gafas, etc. pero su negocio sigue siendo el mismo: vender un servicio exquisito.

Hace poco, un cliente nos comentaba, que responder a la cuestión de ”¿qué vende?”, analizando lo que realmente sus clientes le están comprando, ha significado un vuelco radical en su visión del negocio. Esto le ha llevado a incorporar nuevos servicios que complementan su negocio central y refuerza el verdadero motivo por el que sus clientes lo contratan.

“Yo pensaba que vendía cursos y prácticas de defensa personal –nos comentaba– pero cuando comprendí que en realidad nuestros alumnos lo que buscan en nuestra formación es autoestima y autoconfianza, me percaté que podemos ofrecerles mucho más, generando más negocio”.

Como ves, no es nada tonto reflexionar sobre lo qué vendes en realidad. Quizás el fabricante de bolígrafos nos diga que no vende bolígrafos, que vende status y exclusividad, y te lo tengas que creer cuando te enteras que tiene lista de espera para una de sus piezas, que vale más de un millón de euros: Aurora Diamante.

Y tú… ¿qué vendes?

Fernando Seco Marrone
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