El storytelling ¿Vende? Sí, demostrado

Hace unos días el CEO de una importante empresa nos preguntaba si “eso de contar historias para vender más es realmente efectivo”.

Si bien ya ha sido demostrado en varios estudios la relación entre el storytelling bien orientado y las ventas, aún hay marcas reticentes a incluir historias sobre su empresa y sus productos.

Por eso hemos pensado en refrescar algunos de los experimentos que lo han demostrado con números tangibles.

¿Podrías creer que un producto que se compró por 1 dólar se haya vendido por 76 dólares?

Es uno de los productos vendidos en el experimento literario/antropológico ideado por Rob Walker y Joshua Glenn, cuyos resultados han sorprendido ya que, de los 200 productos puestos a la venta en eBay por un valor que no superaban los 1.25 dólares, su venta promedio fue de 40 dólares por producto. Una diferencia aplastante respecto a los productos que sólo hacían una descripción técnica de sus cualidades.

¿Cuál fue el secreto? Que 200 escritores profesionales habían contado una historia vinculada a ese producto en la descripción de venta.

Por supuesto, no siempre es tan espectacular la superioridad de productos con historia y sin ella, pero siempre gana valor aquel que tiene un relato detrás.

En este caso, los autores tenían la libertad de escribir lo que quisieran, es decir, inventaron sus historias. Eso no vale para una organización y un producto real, por eso hay que tener en cuenta dos aspectos claves al crear un relato de marketing.

Debe ser real

Primero y principal. Si se difunde una historia que no es cierta, cuando se descubra –y tarde o temprano pasará– el descrédito afectará muy negativamente a las ventas y a la imagen de la empresa.

Pero a no desanimarse, todas las organizaciones y todos los productos tienen historias que, bien relatadas, pueden resultar un auténtico trampolín. ¿Cómo empezó tu empresa? ¿Qué te motivaba? ¿Cómo surgió este producto o servicio? ¿Qué cosas interesantes puedes contar?

Tienes más confianza en un producto si, por ejemplo, conoces la obsesión que tiene el dueño de la empresa con la calidad y perfección de su producto. Precisamente, uno de nuestros clientes goza de una gran reputación y prestigio porque sus clientes conocen lo escrupuloso que es en detalles que otros dejarían pasar.

Orientada al target

Por maravillosa que sea tu historia, si no es del interés de tu público objetivo, estás perdido. Debes conocer a tus clientes, saber qué les atrae, qué es relevante para ellos.

Es curioso que un conocido nuestro decidió cambiarse de PC a Mac porque leyó la anécdota de cuando Steve Jobs reprendió a uno de sus técnicos porque el interior del Mac no estaba con las piezas perfectamente alineadas. Ante la sorpresa del técnico que le respondió que “ningún cliente vería el interior jamás”, Steve le respondió con contundencia que él sí lo vería y que aspiraba a la perfección.

En realidad, si te pones a pensar, verás que muchas de las decisiones de compra que tú mismo tienes, se basan en que has escuchado un relato coherente, veraz e interesante sobre lo que estás comprando.

Por supuesto, al CEO de nuestra anécdota inicial le respondimos que, efectivamente, las historias verídicas, bien narradas, orientadas al cliente y vinculadas a los objetivos de la organización, pueden ser una catapulta al éxito.