3 ene'22

¿Quieres el «¡sí!» de tus clientes? Activa este atajo mental

Si no tienes tiempo de leerlo te damos la opción de oírlo

¿Cómo te defines? ¿Como una persona puntual?, ¿alegre?, ¿deportista?, ¿ecologista? Según te definas, tu comportamiento estará alineado a esa idea que tienes de ti para que resultes
consistente.

Esto, como se ha comprobado en varios estudios, también es un atajo mental que nos condiciona a la hora de actuar y tomar decisiones. Ya hemos visto algunos de ellos en este artículo y en este otro.

Utilizado con ética, podrás obtener grandes ventajas ya que te será más fácil lograr el ¡sí! de una venta, una negociación o cualquier otro objetivo que dependa de la decisión de otra persona.

Para comprender cómo actúa este mecanismo mental, vamos a ver uno de los experimentos que se realizaron.

En una playa del este de USA una persona dejaba una toalla extendida y sobre ella una radio. Luego se retiraba. Pasados unos minutos, un actor que actuaba como ladrón cogía la radio y se
la llevaba.

De unas 20 personas que estaban presentes, solo 4 intentaron impedir el robo.

Se repitió el experimento pero, esta vez, la persona luego de extender la toalla y la radio sobre ella, le pedía a la gente de alrededor que, por favor, cuidara sus cosas.

El supuesto ladrón, volvió a “robar” la radio pero, en esta oportunidad, 19 de las 20 personas intentaron evitar el robo de forma activa.

¿Por qué la diferencia? Por que se las había condicionado en “modo vigilante” y ahora debían actuar de manera consistente con lo que se esperaba de ellas.

Ser consistente se valora como una cualidad positiva, por el contrario, la inconsistencia se interpreta como algo negativo. ¿Pero realmente eso es así?

Por ejemplo, un político que se pasa de un partido a otro lo solemos tildar de veleta interesado al que no se le debe respetar. O una persona que hoy se comporta de una forma y mañana de otra, interpretamos que no es digna de confianza porque no sabe lo que quiere.

Sin embargo, cuando Satya Nadella asumió como CEO de Microsoft y cambió radicalmente los comportamientos de su empresa logrando un crecimiento de un 465%, quedó en evidencia que ser flexibles y, en este caso, “inconsistentes” con lo anterior, es mucho mejor que mantener la rigidez y la consistencia con lo que se venía haciendo y que no funcionaba.

A pesar de ejemplos como el anterior, las personas seguimos intentando comportarnos de una forma consistente con las decisiones anteriores que hayamos tomado. Si hemos asumido una posición respecto a algo, por pequeña que haya sido, por lo general continuaremos tomando decisiones coherentes con la primera decisión.

Si te has declarado amante de los museos, continuarás visitándolos aunque tus intereses hayan cambiado y ya no te resulten tan inspiradores como antes. O si has afirmado que te encanta el tenis, seguirás este deporte aunque hayas perdido el interés primigenio por él y ahora te haya encandilado el balonmano.

¿Cómo aplicar este atajo mental en tu empresa?

La clave está en obtener un pequeño ¡sí! para luego conseguir un gran ¡SÍ!

En otras palabras, ver qué acción que no requiera mucho esfuerzo podemos conseguir, para que luego el cliente potencial mantenga la consistencia con esa primera acción y luego asuma un
compromiso mayor.

Un caso práctico. Un centro de salud debía lograr que se redujera la cantidad de pacientes que reservaban cita y luego no se presentaban. Para lograrlo, implementaron un protocolo en el que se les pedía a los pacientes que apuntaran ellos mismos en una tarjeta los datos de su próxima cita. Así se logro que se redujeran un 18% las citas fallidas.

Pedir el nombre y el email de una persona para enviarle un eBook gratuito lo condiciona favorablemente para que luego esté más dispuesto a comprar uno de nuestros productos o servicios.

“¿Tienes sobrepeso? Averígualo con este test gratuito”. Gracias a esta propuesta, muchas de las personas que realizaron el test luego compraron el servicio de adelgazamiento que proponía esta clínica incrementando sus ventas un 22%.

Puedes pedir pequeñas acciones, como compartir un post en las redes sociales, rellenar una encuesta, pedir un “me gusta” o un “suscríbete”, etc. son pequeños ¡sí! que facilitarán el ¡Sí! que realmente deseas.

Activar la consistencia es una herramienta psicológica muy poderosa que, si la usas con responsabilidad y ética, te puede dar magníficos resultados.

Fernando Seco Marrone
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