2 sencillas formas de ”neuropersuadir” a tus clientes

¿Qué resortes se activan en la mente de una persona para que compre tu producto, contrate tu servicio, o se forme una imagen (positiva o negativa) de tu empresa?

Ya no es ningún secreto. Las emociones son las amas, dueñas y señoras de nuestras decisiones de compra, incluso, de las que aparentan ser las más racionales. También, de la imagen que nos formamos de una marca.

De acuerdo a varios estudios de neuromarketing, entre el 85% y el 95% de nuestras decisiones son emocionales. A su vez, las emociones se forman por cómo percibimos las experiencias que vivimos.

Eso quiere decir, que las experiencias que genera tu marca crean percepciones y, estas, despiertan emociones que influyen directamente en las decisiones de tus clientes.

Esas emociones tienen tanto poder que pueden reafirmar o hacer cambiar de opinión a una persona. Es decir, persuadirla.

El neuromarketing ha demostrado que existen varios resortes que influyen en la percepción. Vamos a ver algunos de ellos que puedes aplicar desde ahora mismo para mejorar la experiencia de tus clientes con tu marca.

Admite tus debilidades y el rechazo

Al reconocer una debilidad o un rechazo la defensa mental automáticamente baja y hay una mejor disposición para un cambio en la percepción.

Cuando presentas una idea con la que sabes que otra persona no está de acuerdo, si lo admites directamente y dices, “sé que no estarás de acuerdo, pero…”, la barrera del rechazo, automáticamente ha bajado un buen porcentaje.

Uno de los ejemplos más notables de cómo una empresa convierte su debilidad en una potente arma de persuasión, es el de Hans Brinker Budget Hotel de Amsterdam. Puedes leer el artículo sobre cómo convirtieron su gran debilidad en fortaleza.

Provoca autopersuasión

Nada persuade más que el convencimiento de que nosotros mismos queremos hacer algo, no que nos han convencido para hacerlo. Pero ¿cómo se consigue?

Aquí es cuando las preguntas se convierten en nuestras aliadas. Una pregunta que provoque una respuesta positiva por parte del cliente, crea la sensación de que es él quién ha decido tomar la decisión y, en realidad, es así aunque hayamos sido el estímulo para que lo decidiera.

Uno de los ejemplos más emblemáticos es el de la Heart & Stroke Foundation de Canadá.

Lanzaron una campaña de prevención para mayores con una serie de anuncios en los que siempre se ve a una persona en una situación ambivalente. El protagonista está en una posición que simboliza tanto, estar bien o mal. Dependerá de uno de los dos elementos que lo acompañan: puede estar en una camilla o en una canoa; con un gotero o con una caña de pescar; sobre unos skies o sobre una silla de ruedas. Y todos terminan con una pregunta: ¿Cómo vas a pasar tus últimos 10 años?

En definitiva, los anuncios están diciendo: “tú eliges si vas a seguir nuestras recomendaciones de ejercicios, alimentación, descanso, etc. y gozar de una buena salud, o no hacer nada de eso y estar enfermo como el canadiense medio en sus últimos 10 años.”

¿Crees acaso que hubiera sido tan efectiva la campaña si hubieran dicho: “¡haz ejercicios! ¡aliméntate bien! etc.”?

Hemos empleado esta misma técnica de persuasión en uno de los anuncios que resultó ser uno de los más efectivos de una empresa que vende audífonos para personas con pérdida auditiva. Puedes ver el anuncio en este artículo.

 

Si empiezas a llevar a la práctica estas dos técnicas de neuropersuasión, verás que tus ventas y tu marca ganarán unos cuantos puntos.