Como enfocar la comunicación para persuadir mejor
Varios estudios han corroborado que la forma en que se enfoca un asunto puede provocar percepciones muy diferentes aunque se trate exactamente de lo mismo.
Un relato ilustra muy bien este principio. Un sultán soñó que perdía todos los dientes. Al despertar inquieto ordenó que trajeran al jefe de sus adivinos para que le desvelara su perturbador sueño.
Después de oirlo, el vidente le reveló el significado: “Una gran desgracia sobrevendrá a su Majestad, ya que cada diente representa la pérdida de uno de sus parientes y, por tanto, todos perderán la vida”.
El sultán se enfadó mucho y decretó que le azotaran por haberse atrevido a proferir semejantes desgracias. Después, mandó que compareciera otro vidente para que le contará el significado del sueño.
El nuevo adivino, quién sabía la suerte que había corrido su par, escuchó de boca del Sultán el sueño que tanto lo perturbaba. De inmediato, se percató que el anterior colega había hecho una interpretación exacta de lo que pasaría. No obstante, con sutileza, le reveló que “una gran dicha le ha sido reservada a su Majestad ya que él sobreviviría a todos sus parientes”.
El Sultán sonrió feliz y ordenó que le regalaran cien monedas de oro y que le otorgaran grandes honores por su extraordinaria sabiduría.
El mensaje era exactamente el mismo, pero el enfoque lo cambiaba todo.
Vamos a ilustrar el cambio de enfoque poniendo el ejemplo de un producto.
¿Qué croissant preferirías el 1 o el 2?
La mayoría de personas escoge el croissant 2, aunque se trata del mismo producto con las mismas características, pero al cambiar el enfoque la percepción es muy distinta.
¿Siempre conviene presentar un enfoque positivo? Como cantaba Jarabe de Palo: depende. ¿De qué depende?
Dar un enfoque positivo o negativo depende de si la conducta que se desea inducir requiere asumir o rechazar riesgos.
Por ejemplo, si la compra de un producto o servicio tiene un elevado coste, como la compra de una casa o un coche, será conveniente enfocarse en todo lo positivo, en los beneficios que se obtendrán con esa adquisición.
Sin embargo, si lo que se pretende es prevenir una situación, conviene poner el foco en lo negativo, en todo lo que se podría perder, ya que las personas solemos evitar a toda costa la pérdida.
Un buen ejemplo suelen ser los anuncios de seguros, en los que se presenta todo lo que un cliente potencial puede perder si no se cuenta con el seguro.
Es fundamental que tengas en cuenta dónde pondrás el foco en un mensaje, porque la percepción será muy diferente y eso afectará directamente a tus ventas o a el logro de tu objetivo de comunicación.
