Cambia tu Target por Eduardo y venderás más

–Para celebrar llevaremos a Eduardo a comer unas buenas pizzas con cerveza y después nos vamos al estadio a ver el derbi.
–Pero si a Eduardo no le gusta ni la pizza, ni la cerveza, ni el fútbol.
–¿Cómo que no? Pero si es italiano y es un hombre.

Cuántas veces las empresas creemos que tenemos definido un target porque sabemos que son así y asá, pero en realidad desconocemos sus gustos, costumbres, trabajo y modos de ser particulares.

Si sabemos qué hábitos tiene, qué cosas le gustan, qué le interesa… entonces podremos conocer qué cosas le atraen y podremos ofrecérselas. Es una cuestión de sentido común.

Actualmente está en auge el Marketing de Atracción, o Inbound Marketing, que no se trata de una tendencia, sino de una metodología que ha venido para quedarse a juzgar por todos los indicadores. Fíjate que según un informe realizado por HubSpot en 2013, las empresas que lo practican han duplicado los ratios de conversión de leads (interesados en una oferta) a clientes.

Pero hoy no te queremos hablar de lo importante que es incorporar el marketing de atracción a tu estrategia, eso ya lo hicimos en su día y volveremos a hacerlo, nos concentraremos sólo en el primer paso que debes dar para que tu empresa resulte atractiva para tus potenciales clientes.

Lo esencial es que conozcas todo lo que puedas a tus clientes, de lo contrario te podría pasar como al anfitrión de Eduardo; le puedes preparar todo lo que crees que le gusta cuando en realidad no sabes lo que de verdad le va y, en consecuencia, todo tu esfuerzo puede resultar estéril.

Habrás oído hablar de los buyer personas. La traducción literal sería “persona o personaje comprador”. En definitiva, es la descripción de tu cliente ideal lo más cercana, real y veraz posible. Incluye su nivel educativo, sus motivaciones, trabajo, posición social, gustos, etc.

¿Cómo conocer a tu cliente ideal?

Debes tomar en cuenta información real que puedes obtener de tus clientes de diversas formas. No te bases en suposiciones, aunque sí puedes echarle un poco de imaginación fundamentada en datos fidedignos.

Tienes varias herramientas que te ayudarán.

Google Analytics. De aquí puedes exrtraer muchas perlas. De hecho, es una de las mejores herramientas con las que puedes contar. Échale un vistazo a este práctico artículo de Ben Jacobson que te explica paso a paso cómo desarrollar ese perfil.

Pregúntale a tus clientes. No dudes en hacer encuestas o entrevistas a algunos de tus clientes más característicos, tanto actuales como antiguos. Interrógalos sobre sus motivos. Es mejor que preguntes “por qué” antes que “qué”. Procura conocer algo de su historia, aspiraciones, objetivos, etc.

Estudio de mercado. Naturalmente, si te lo puedes permitir, es conveniente que realices un estudio de mercado para conocer lo más íntima y profundamente posible a tu cliente ideal.

Observa las tendencias. Procura saber hacia dónde va tu cliente ideal. Busca toda la información que puedas sobre las tendencias de los clientes en tu sector. En ese sentido Google trends es una herramienta maravillosa.

¿Cómo crear la “foto” de tu buyer persona?

Con todos los datos, lo que debes hacer ahora es crear una ficha con el perfil de tu cliente ideal. Imagínatelo todo. Como si estuvieras describiendo el personaje de una película: antecedes, situación, gustos, etc.

Una vez lo tengas, para sentirlo más cercano aún, deja de llamarlo “cliente ideal”, “target”, “público objetivo”, y bautizalo con el nombre que creas más apropiado: Eduardo, Ana, Jordi, Carlos, Jaime, Amparo…

Te ponemos un ejemplo de esa posible “historia clínica” de buyer persona.

Ejemplo de la ficha de tu cliente ideal luego de la investigación.

No es necesario ponerle imagen, pero si lo haces visualizarás mejor a tu cliente ideal y te será más fácil crear contenidos y comunicarte con él. Puedes añadir cuantos campos creas necesarios siempre y cuando se ajusten a la realidad y hagan un aporte esclarecedor al perfil de tu “Ana”.

¿Y qué pasa si tienes más de un perfil ideal de cliente? Pues haces los perfiles que sean necesarios, pero realmente deben encarnar las principales características de los subgrupos que pertenezcan a tu target.

¿Qué hacer una vez definida la “foto”?

Ahora que sabes cómo es y dónde está tu cliente ideal es momento de satisfacer sus intereses para atraerlo hacia ti. Todos tus contenidos, tus acciones, tus iniciativas deben orientarse hacia él.

Es una cuestión de lógica. Si ahora sabes que aunque es un hombre italiano no le gusta la pizza, la cerveza y el fútbol, y sabes que es la moda, los viajes y el golf lo que le gusta pues ¿de qué irá tu contenido para atraerlo?

Si conoces que está en Facebook y en Instagram ¿en qué redes promocionarás tus contenidos interesantes para él?

Además, con una buena base de datos, lo podrás llamar por su nombre, eso suele aumentar un 16% la eficacia. Y si le haces un buen seguimiento, podrás proponerle cosas que le interesen en el momento preciso. O recordarle que hay novedades en tu web que posiblemente le interese mirar ya que hace 3 semanas que no la visita y desde entonces han pasado muchas cosas que le importan en ella.

Las posibilidades son realmente extraordinarias, pero una de los mayores logros que conseguirás, es no distraerte con quienes no importan, podrás centrarte en quienes de verdad sostienen y hacen crecer tu negocio. Dejarás de hablarle a un target un tanto difuso, y le hablarás a Eduardo y a Ana a quienes conoces muy bien. Y ellos te responderán porque se sentirán atraídos por ti porque les ofreces lo que les interesa. Ya verás.