Inbound Marketing: de lo Temporal a lo Indefinido

Marketing de Guerrilla, Marketing Directo, Marketing Online, Marketing Relacional… hemos visto y conocido multitud de apellidos para el marketing, y ahora llega otro más que seguro que llevarás oyendo desde hace algún tiempo: el Inbound Marketing.

Evidentemente te preguntarás: ¿Qué es? ¿En qué consiste? ¿Lo puedo aplicar en mi empresa? ¿Qué coste tiene? Y nosotros vamos a responderte a todas ellas en este post. Empecemos por lo básico.

El concepto de Inbound Marketing nace para dar respuesta a los cambios que se vienen dando en los últimos años en el comportamiento de los consumidores, que ya ni son receptores pasivos (gracias al auge de las redes sociales), ni están dispuestos a permitir las interrupciones publicitarias de los medios tradicionales. En esta nueva realidad son los clientes los que se encuentran con las marcas, interactúan con ellas de forma voluntaria y consentida, y sin interrupciones no deseadas.

De hecho, en la no intrusión está la clave, ya que es esencial en el Inbound Marketing. Los usuarios llevamos mucho tiempo aguantando bombardeos publicitarios sin posibilidad de respuesta, y estamos ya cansados y saturados de las campañas publicitarias en los medios masivos de publicidad. ¿Cuántos de vosotros cambiáis de canal cada vez que hacen un corte durante la película? ¿Cuántos zapeáis de emisora en emisora por las mañanas escuchando hasta 4 ó 5 programas matutinos con tal de evitar sus anuncios? Todas estas campañas se basan en una acción “push”, (es decir, en empujar y no en atraer) a los usuarios a que compren los productos de las marcas.

El Inbound Marketing se basa en un sistema de técnicas online trabajadas de forma coordinada, y que buscan como resultado:

• Incrementar el tráfico cualificado en nuestra página Web (clientes potenciales)
• Aumentar la tasa de conversión de tráfico a leads (o lo que es lo mismo, conseguir nuevas oportunidades de negocio)
• Como consecuencia del punto anterior, incrementar la tasa de conversión de leads a nuevos clientes
• Y por último, y como resultado conjunto de todas estas acciones, una mejora sustancial y un mayor control de la reputación online de nuestra marca

Según explican los compañeros de Internet República en su blog, el inbound marketing se basa en tres pilares fundamentales: SEO, marketing de contenidos y social media marketing, que trabajan de forma integrada y forman parte de una estrategia global, en la que se combinan todas las acciones, canales y técnicas para mejorar la reputación de la marca y conseguir una mayor visibilidad online.

De modo que como es normal, el primer paso consiste en fijarse unos objetivos: ¿Qué queremos conseguir? ¿Qué clase de público queremos atraer a nuestra web? ¿Con qué tipo de acciones vamos a hacerlo? Como en cualquier estrategia, esta etapa es fundamental ya que si elegimos erróneamente nuestros objetivos, la eficacia global de nuestra campaña no tendrá el efecto deseado.

Como ya hemos dicho, la clave del Inbound Marketing consiste en atraer y captar tráfico cualificado a nuestra web para convertirlo en clientes. Entre las técnicas online que pueden utilizarse para que nuestra estrategia de Inbound Marketing tenga éxito están:

1. La casa por los cimientos: lo primero es lo primero, nuestra web tiene que estar orientada a la consecución de los objetivos que hayamos establecido. Hay que hacer que los usuarios lleguen exactamente a donde quieren llegar, y no tenerlos horas y horas perdidos hasta que se marchen hartos de no encontrar lo que buscan. La usabilidad se torna muy importante para mejorar la tasa de conversiones.
2. Marketing de contenidos: A estas alturas no hace falta extenderse mucho en este punto, mucho se ha dicho sobre el mismo y ya lo desarrollamos en su día aquí también. En resumen, tratemos de ofrecer un contenido de calidad y diferenciado del resto en la medida de lo posible.
3. Posicionamiento: SEO y SEM, tanto uno como el otro son imprescindibles para conseguir que nos encuentren por aquellas palabras clave que nos generen un mayor tráfico hacia la web, y dirigirlo hacia las landing pages diseñadas a propósito para agilizar las conversiones. Genérico y de pago, ambos son necesarios, el primero para posicionarnos sin pagar por las palabras clave que nos interesen (lo que no significa que no tenga coste, ya que implica un trabajo constante por parte de la marca), y el segundo para acelerar el proceso y aumentar el tráfico en momentos puntuales (campañas de lanzamiento, promociones, concursos…).
4. Social Media Marketing: Además de sus ya conocidas funciones de fidelización, atención al cliente, branding y promoción de nuestro contenido, hoy en día también son una importante fuente de enlaces que contribuyen muy positivamente al SEO de la web.
5. De potencial a posible: Ya lo has preparado todo, tienes tu web y tus redes sociales en marcha, ahora viene el trabajo duro. Se trata de convertir a los usuarios que visitan tu página, los clientes potenciales, en leads, es decir, en posibles clientes de tu marca. Aquí es ideal el uso de formularios de contacto que nos ayudarán a generar una importante y valiosa base de datos que explotar posteriormente. Importantísima la ubicación del mismo, ya que si tienen que navegar mucho por nuestra web antes de llegar a él, no valdrá de nada. TRUCO: ofrece algo a cambio de la inscripción: un pequeño regalo, un descuento, una oferta específica… Y conseguirás aumentar la cantidad de usuarios que se inscriban.
6. De posible a real: Has realizado un arduo trabajo hasta llegar aquí, y ahora sólo te falta rematarlo. La base de datos que tienes está llena de usuarios con predisposición de compra de tus productos y servicios, así que vamos a seguir incentivándolos para que acaben comprando. Un newsletter o una campaña específica para ellos son ideales para darles el último empujoncito. Una buena landing page con un diseño apropiado y una clara llamada a la acción y lo habrás conseguido.

Y ya sólo nos quedan dos cosas por hacer:

• Algo que os repetimos constantemente, algo necesario para saber si lo estamos haciendo bien o hay que cambiar algo: el análisis y medición de los resultados.
• Retener al cliente: el proceso NO termina con la venta. Lo hemos dicho al principio, se trata de establecer una relación duradera manteniendo la interacción con los usuarios. Para ello, podemos mantenerles informados con newsletters (sin llegar a spammers), enviarles muestras, haciendo promociones y concursos en nuestras comunidades…

Ahora que ya sabes qué es el Inbound Marketing y lo que implica, ¿a qué esperas para ponerte manos a la obra?