Encuentra la Diferencia o pide la Extrema Unción

”Quiero una campaña como la de…. (empresa líder del sector), si vosotros podéis hacerla os contratamos”.

¿Por qué aún existen clientes en pleno siglo XXI que atentan contra si mismos intentando  copiar al líder de su sector? Si hace años ya lo decían Al Ries y Jack Trout en sus famosas ”22 leyes inmutables del marketing”. En concreto, la 6, la Ley de la Exclusividad. Te diferencias, o estás condenado a la mediocridad o al fracaso.

Copiando, no se gana notoriedad, no se crea imagen de marca, no se vende. Por qué entonces obsesionarse con darse contra la pared. El camino del éxito sólo se puede encontrar por el lado contrario, por la diferenciación. Tanto por ser la contrapartida, como por transitar otro camino.

Por el contrario, otro cliente tenía tan claro que debía diferenciarse para tener éxito, que su obsesión era ser exclusivo en todo. Desde el propio producto, la filosofía que lo sostiene y toda su comunicación… el tipo de palabras utilizadas, el tono de la comunicación, la forma de presentar el producto, la elección de colores… todo debía ser diferente a cualquier otra marca que estuviese en el mercado. El balance de su empresa le da la razón: está creciendo a un ritmo de más del 20% anual, en plena crisis española, compitiendo con poderosas multinacionales.

Lo ideal es que la diferencia, además, aporte un valor añadido. Por ejemplo, Duracell se posicionó como la pila que más dura… y dura… y dura… No sólo es una característica diferenciadora, sino que le aporta un valor añadido al producto que el público sabe apreciar.

No hay otra opción, el camino del éxito sólo se puede hallar en la diferenciación. Por eso, te queremos facilitar algunas claves que te pueden ayudar a encontrar tu lado diferente y explotarlo para que tus posibilidades de triunfar se potencien.

1. Conoce a tu competencia. Estúdialos. Analiza qué hacen, cómo son percibidos por el público, qué posicionamiento tienen, en qué son fuertes, en qué débiles. De esta manera sabrás dónde están situados ellos y, por lo tanto, conocerás donde NO debes estar situado tú. La información la puedes extraer de su comunicación pública, de las noticias, de estudios de mercado, de su web, sus redes sociales, etc.
2. Como dice el aforismo griego, ”conócete a ti mismo”. Haz un análisis DAFO de tu empresa. Analiza con absoluta franqueza tus Debilidades, Amenazas, Fortalezas y Oportunidades. Sé lo más objetivo y realista posible. Eso te permitirá saber dónde estás, cómo te sitúas en relación a tu competencia y te permitirá ver las cosas más claras para saber qué te diferencia y cómo debes posicionarte.
3. Interroga a tu producto o servicio. Lo que tú ofreces tiene muchas cosas que contarte. Interrógalo a fondo, extrae de él todo lo que pueda decirte. No te pierdas nada porque, muchas veces, en un pequeño detalle puede estar la palanca que levante tu imagen y tus ventas.
4. Si no hay diferencia, invéntala. Si luego de analizar a tu competencia, a tu empresa, a tu producto o servicio no encuentras diferencias sustanciales, entonces invéntala. Por ejemplo, El Corte Inglés se diferenció durante mucho tiempo porque era el único que pregonaba que ”si no queda satisfecho, le devolvemos su dinero”.

El antes y el después de una marca puede estar en una promesa, un color, una forma, una textura, un diseño, una palabra, un concepto, lo que sea que marque una diferencia y aporte un valor. A veces, la diferencia puede ser algo insólito y que jamás lo pregonarías, pero por diferente, funciona. Por ejemplo, ante la avalancha de quejas por el pésimo servicio e instalaciones, el Hans Brinker Budget Hotel de Amsterdam, llegó a ser considerado el peor hotel del mundo. Lejos de ocultarlo, basó toda su comunicación precisamente en esa deplorable diferencia tomada con humor y, ¡oh sorpresa!, les está funcionando de maravilla. ¿No lo crees? visita su web, ríete un rato (no te pierdas los testimonios de la sección ”hostel”), y luego nos cuentas si no te apetece vivir tan horrorosa experiencia.

Ya lo sabes ¿quieres tener mayores oportunidades de éxito? Busca en qué eres diferente, qué valor aporta esa singularidad, y cuéntaselo al mundo. Sino… pide directamente la extrema unción.

ADVERTENCIA FINAL: Muchas empresas tienen la tentación de creer que son diferentes por ser mejores que su competencia, y eso les hará triunfar.

POONG: ERROR 404.

Prácticamente no existe ni un ejemplo que confirme esa teoría tan difundida. Intentar ganarle a otra empresa ya posicionada en el mercado, con una supuesta calidad superior no funciona, salvo que sea muy evidente. Por ejemplo, un Mercedes Benz opuesto a un Seat Panda, pero un detergente que sea ”mejor” que otro, es difícil que se pueda percibir la diferencia. Tendrá más éxito, no el que limpia mejor, sino el que cuida las manos (si el otro no lo hace), o el que es azul (si todos los demás son rojos). No caigas en esa tentación, porque seguirás igual o irás a peor. Busca diferencias que no dejen lugar a dudas. Estás advertido 😉