Exportación: el Gesto que hizo perder 10 Millones

En la sala de juntas de la empresa estaba todo dispuesto para la reunión con un importante empresario oriental. Estaba por cerrarse un acuerdo por 10 millones de euros. Las negociaciones a distancia habían ido muy bien hasta el momento. Este encuentro era vital, porque por primera vez se conocerían cara a cara.

Al llegar, el empresario miró a todos con arrogancia y desdén. Al entregarle las tarjetas de visita de quienes participarían en la reunión, las tomó, las arrugó como si fuesen un desperdicio cualquiera y las arrojó a la papelera. Luego se sentó para comenzar la reunión y no paró de interrumpir cuando otros hablaban, como si no fuera importante lo que decían.

Finalmente, se lo veía desconcertado y molesto cuando, en lugar de firmar el contrato para el que había venido, se prefirió tomar un poco más de tiempo antes de tomar esa decisión. Aunque en el fondo se sabía que con una empresa cuyo representante era tan descortes, desconsiderado y arrogante, no se firmaría un contrato porque no despertaban ninguna confianza. No eran lo que en la distancia parecían.

Por insólito que parezca, éste es un caso real, pero contado a la inversa. Es decir, un empresario occidental, fue a oriente a cerrar un negocio, al llegar, saludó como se saluda aquí, pero no respetó las costumbres de allí, y eso se vio como arrogancia. Cuando le entregaron las tarjetas de visita, las tomó sin mirarlas apenas, y se las puso en el bolsillo. Esos gestos que en occidente son normales en oriente despiertan una gran desconfianza.

Si el empresario se hubiera informado y adoptado las costumbres del lugar, seguramente no se hubiera perdido el contrato. Por eso, ahora que tantas empresas miran al exterior para hacer negocios, es clave conocer los usos y costumbres de cada sitio para que el negocio pueda prosperar. Si ignoras estos detalles, y no tomas en cuenta los gustos locales, por excelente que sea tu producto o servicio, fracasará en los países cuyas costumbres son diferentes.

Hoy te vamos a comentar algunos detalles que debes tener en cuenta si estás pensando en
exportar o si estás en contacto con otras culturas.

LA NORMA: La tenemos en el propio refranero español: ”allí donde fueres, haz lo que vieres”. Y nosotros añadimos, que antes de ir infórmate y practica sus costumbres para ser lo más natural posible. Tu esfuerzo se valorará sin duda.

Y esto no se limita a la conducta a seguir, también a la adaptación de los diseños, tipo de comunicación, colores, packaging y todo aquello que pueda facilitar la aceptación de un producto o servicio en otra cultura.

LOS ORIENTALES

En general, son muy ceremoniosos y muy respetuosos de los demás. Esto se manifiesta en los saludos, entrega de tarjetas, entrega de regalos, etc.

Por ejemplo, la tarjeta de visita es para ellos una carta de presentación de gran importancia. Por eso, suelen cuidar la calidad de su papel y los ”extras” son valorados, como relieves, dorados, etc. pero siempre de calidad. También causa muy buena impresión cuando en el reverso se imprimen en el idioma vernáculo. No escatimes en gastos en tus tarjetas de visitas para oriente. Es la síntesis de quién eres y qué representas.

La ceremonia de entrega de tarjetas de visita.

Se entregan al inicio de una reunión y se considera descortes no ofrecerlas. Al hacerlo, debes respetar la ceremonia, de lo contrario, será como para nosotros, que las arruguen y las tiren a la papelera. Debes ofrecerla con ambas manos. Cada pulgar debe sostener una esquina de la tarjeta por el lado que esté escrito en el idioma local. Debes acompañarla con una leve reverencia hacia el interlocutor.

Al recibirla, lo debes hacer con ambas manos también y leer con atención todo lo que dice. Está bien visto hacer algún pequeño comentario o pregunta sobre algún detalle. Una vez finalizada la ceremonia, la tarjeta debe permanecer sobre la mesa frente a ti. Sólo debes guardarla una vez finalizada la reunión y siempre tratándola con sumo respeto, como si de la propia persona se tratara.

Pensar a medio y largo plazo.

Si pretendes aprovechar una oportunidad y punto, no acudas a oriente. Para ellos los negocios se hacen en base a la confianza y no miran el beneficio inmediato sino a medio y largo plazo. Es decir, 5 ó 10 años. Si van a hacer negocios contigo, no será para un ”aquí te pillo, aquí te mato”, necesitarán conocerte para saber si pueden confiar en ti. A su vez, te permitirán conocerles para que sepas si puedes confiar en ellos. Una vez establecida esa confianza empezará el negocio por muuuuuucho tiempo.

El saludo.

Es conveniente esperar a que ellos tomen la iniciativa. Con los extranjeros suelen estrechar la mano. Pero si la ocasión es más formal, hacen una reverencia. El estatus que se le concede a una persona se aprecia en el grado de inclinación. Cuanto más se inclina, más importancia se le da.

Tú, haz lo mismo que él. Aunque en el caso de los occidentales, una leve inclinación de cabeza puede ser suficiente. Pero cuanto más te mimetices con sus costumbres, más confianza te tendrán, y crecerán las posibilidades de que prospere el negocio.

Si son varias personas a quienes debes saludar, primero saluda a los mayores y luego a los más jóvenes. Sienten gran respeto por sus mayores, independientemente de su cargo.

De qué hablar.

No conviene hablar sobre uno mismo ni dar opiniones personales permanentemente. Para ellos, el equipo tiene más importancia que el individuo. Hay temas ”prohibidos” como la Segunda Guerra Mundial, tampoco es bueno hablar de quiebras financieras ni del proteccionismo comercial, ni asuntos que puedan resultar espinosos.

Pero las preguntas sobre su cultura, arte y costumbres, son muy bien vistas, como también
hablar de viajes, deportes (golf sobre todo), y gastronomía.

Las pausas al hablar.

Los silencios en occidente pueden resultar incómodos y hasta se puede pensar que no se nos ha comprendido si hemos formulado una pregunta. Pero para los orientales, las pausas indican reflexión, y pueden durar entre 10 y 15 segundos antes de responder o retomar la conversación. Si, como ocurre a menudo, se interrumpe ese silencio, se interpreta como una gran descortesía. Como cuando un interlocutor, en nuestra cultura, le quita la palabra a otro, o no lo deja terminar las frases e interrumpe continuamente. Ármate de paciencia… no te precipites… espera que hable tu interlocutor… y cuando te toque hablar a ti…… tómate tu tiempo antes de responder… te percibirán como reflexivo y confiarán más en ti.

Regalos.

A los orientales les encantan los regalos. Es parte habitual de su protocolo. Pero hay que ser muy cuidadosos en varios detalles. Te contamos algunos:

• La forma de entregarlo (con ambas manos con las palmas hacia arriba y haciendo una leve reverencia), como el envoltorio son tan importantes como el regalo en sí. Debe ser elegante y en colores discretos, dorados o rojos pues se considera de buena suerte. Nunca en blanco, por asociarse a la muerte. Aunque los obsequios se compren en tu país, es conveniente que los envuelvan allí para garantizar que estén a la altura.
• Si se regala a personas de diferente jerarquía, por ejemplo, el director y el asistente, es importante que el regalo no sea el mismo porque se consideraría una falta de respeto hacia la persona de mayor rango y hará sentir muy incómodo al subalterno.
• Los regalos más apropiados suelen ser libros de arte o de fotografías del país de origen en encuadernaciones de lujo, arte y objetos característicos del país del visitante, etc.
• Se entregan al final de la reunión como símbolo de gratitud por habernos recibido. No suelen abrirlos en público. Y si lo hacen, no son muy efusivos en halagos aunque les haya gustado.

¿Y en los restaurantes cómo se procede? ¿y si debes sonarte la nariz? ¿y cómo has de vestirte? ¿y…? ¿y…? ¿y…? Queda mucho en el tintero y ni siquiera hemos salido de los orientales. Pero si te has quedado con la copla de que es fundamental que tengas en cuenta las costumbres, ya te informarás para salir airoso, y que no te pase como al empresario que perdió 10 millones, por hacer las cosas como las hacemos aquí sin tener en cuenta como se hacen allí.

¡Ah! y si exportas a África, o a Alemania, o a Estados Unidos, o a los países musulmanes ¿qué tener en cuenta?… tranquilo, te iremos contando algunas cosas más.