Venderás más si piensas en la Mermelada

La pregunta del millón: ¿qué vende más… poder elegir entre muchas opciones de un producto, o disponer de pocas alternativas? ¿Tú qué piensas?

Si tienes algo para vender, lo que sea, conviene que consideres la lección que nos ha dejado la mermelada porque, en algunos casos, podrías multiplicar tus ventas.

En un mercado gourmet se instaló un stand de degustación de mermeladas. A cada persona que probaba el producto le regalaban un cupón de descuento por si decidía adquirirlo. Cada determinadas horas, se reducía la variedad de mermaladas de 24 a 6 para ver cómo reaccionaba la gente.

Cuando el stand tenía disponible todas las variedades, la cantidad de visitantes que se detenía a disfrutar la degustación era mucho mayor. De esas personas, el 3% compraba el producto.

En el momento en que sólo se exhibían seis sabores, la afluencia del público disminuía. Peeeeeeero…, y he aquí el dato curioso, el 30% de esos clientes adquirían el producto.

La conclusión que sacó la doctora Sheena Iyengar de la Universidad de Columbia –quien dirigió el experimento– fue que disponer de varias opciones resulta muy atractivo en teoría, pero que en realidad, debilita la decisión de compra.

A priori parece ilógico, ya que la posibilidad de elegir entre más opciones no sólo resulta más atractiva –como se comprobó– sino que daría mayores posibilidades de venta. Sin embargo, a la luz de esta investigación, aparentemente el dicho ”menos es más”, parece cumplirse en algunos sectores.

Hemos buscado ejemplos en España para corroborar si se podría llegar a la misma conclusión que en la investigación americana. Encontramos que dos gigantes de la distribución habían tomado decisiones opuestas en cuanto a la variedad de sus ofertas. Por un lado, El Corte Inglés, se decidió, metafóricamente, por ofrecer las 24 ”mermeladas”, y Mercadona se inclinó por quedarse sólo con seis.

Es muy interesante ver la evolución de las ventas en los últimos 5 años porque, al parecer, la doctora Sheena Iyengar tenía razón. Mercadona vende un 27% más que hace un quinquenio, mientras que El Corte Inglés ha reducido sus ventas en un 10% en el mismo período. En cuanto a los beneficios, Mercadona aumentó un 41% mientras que El Corte Inglés lo ha reducido en un 36%.

Hay que matizar que estos datos se toman justo al inicio de la crisis y reflejan la evolución durante ella. Pero coincide con la decisión de Mercadona de reducir drásticamente su oferta de productos. Sin duda, hay más variables que deben ser tenidas en cuenta pero, algunas clave como el precio, han ido bastante paralelas en ambas distribuidoras ya que las dos los han reducido.

¿Esto se aplica siempre y en todos los sectores? Seguramente no. Hay escenarios diferentes que, sin duda, podrían hacer que el dicho ”en la variedad está el gusto” se traduzca en más ventas. Por ejemplo, una heladería que ofrezca mucha variedad de sabores venderá más que si sólo dispone de chocolate y vainilla. Sería difícil imaginar la fama de Amazon sin sus 27 millones de libros a elegir, o el éxito de Meetic.es sin sus más de 6 millones de oportunidades de encontrar pareja ;).

Pero no sólo en mermeladas y en distribución ha funcionado esta norma, en tecnología a Apple también le ha valido reducir opciones, ya que pasó de tener aproximadamente 40 productos en 1997 cuando estaban al borde del abismo, a tan sólo cuatro e iniciar su resurgimiento.

¿Qué es lo que más conviene a tu negocio en particular? Sin duda, es algo que deberás meditar muy bien teniendo en cuenta todas las variables de tu sector, producto o servicio que ofreces y público objetivo al que te diriges. ¿Quién sabe? probablemente si eliges seis ”mermeladas” venderás más.