4 ’atajos mentales’ que favorecen tu negocio

Ya en 1972, después de varias investigaciones, Daniel Kahneman (Premio Nobel de Economía, 2002) y Amos Tversky, llegaron a la noción de ‘sesgo cognitivo’, también conocido como ‘atajos mentales’ o ‘prejuicios cognitivos’.

Se trata de interpretaciones ilógicas de la información disponible que realizamos sin que, por lo general, seamos conscientes de ellas porque se basan en procesos intuitivos. Son mecanismos mentales que utilizamos todos los días y que vienen muy bien en la toma de decisiones rápidas, pero que son irracionales y ello nos conduce algunas veces a error.

Se les saca partido tanto en política como en marketing para influir en la toma de decisiones de votantes y clientes. Pero es muy importante emplearlo con ética, como ya hemos sostenido en varias ocasiones desde esta plataforma.

Te revelamos algunos de ellos y cómo los puedes utilizar en beneficio de tu marca.

1. Efecto Barnum o Forer.

Tendemos a interpretar información general como si fuera específica y detallada para nosotros. Precisamente en esto se basa el éxito de los horóscopos.

Puedes aprovechar este efecto, creando mensajes que son generales pero que la gente se pueda identificar con ellos. Por ejemplo, un político puede afirmar que se dirige a la “gente honesta, que trabaja cada día por una vida digna”. Es fácil que cada persona tienda a pensar “se dirige a mí, ya que soy así”.

Coca-Cola ha sabido capitalizar muy bien este efecto con sus latas “personalizadas”. Podías ver “tu nombre” en la lata: Juan, María, Pedro… El éxito de la campaña no se hizo esperar.

2. Efecto de encuadre.

Tendemos a tomar decisiones sobre una misma opción, dependiendo de cómo se nos presente la información.

Por ejemplo, si te informan de que un queso tiene un 20% de grasa, seguramente no lo comprarías. Pero si te revelan que el 80% del queso es magro o libre de grasa, seguramente lo compres. La información es la misma dicha de un modo diferente.

En definitiva, informa con honestidad pero de la manera más conveniente para tú producto o servicio.

3. Descuento hiperbólico.

Preferimos los beneficios inmediatos antes que los postergados, aunque sean similares o, inclusive, el segundo sea superior.

Si al comprarte una moto, te dan la opción de regalarte en ese momento un casco y guantes o 3 años de mantenimiento gratuito, seguramente escogerás la primera, aunque el mantenimiento represente, incluso, un beneficio económico superior.

4. Aversión a la pérdida.

El temor a perder algo influye más en las decisiones que la posibilidad de conseguir un beneficio. Este atajo mental está muy vinculado a la “ley de la escasez”,  que ya hemos tratado en otro artículo.

Se produce un cambio en nuestra percepción cuando algo se prohíbe. Se suele sobrevalorar lo prohibido. Por eso, a menudo resulta efectivo emplear la psicología inversa para conseguir que se desee algo.

Que le cuenten a Barbara Streisand lo que ocurre cuando se intenta prohibir algo. Es conocido el “efecto Streisand”, que consiguió que todos quisieran ver las fotos que pretendía censurar.

Calvin Klein se aprovechó en reiteradas ocasiones de esta característica. Realiza campañas muy provocativas con la intención de ser censuradas, y así consigue que la gente quiera ver esos anuncios prohibidos.

Los clubes de compras exclusivos, basan su negocio en este miedo. Los miembros no quieren perder la oferta exclusiva porque saben que una vez que pasa ya no vuelve.

Existen muchos otros atajos mentales de los que tu negocio puede beneficiarse empleándolos con inteligencia y honestidad. Te los iremos revelando en próximas entregas.