Si haces esto, logras asombrosos compromisos de tus clientes
Imagínate. Se presenta una persona en tu casa y te pregunta si estás a favor de la conducción segura y prudente. Le respondes que, naturalmente, sí. Entonces te pide si puede plantar una valla en el jardín de tu casa con un mensaje que incite a conducir con responsabilidad.
Seguramente le dirías “¡No te pases, tío, largo de aquí!”.
Sin embargo, si se aplica la técnica de poner el pie en la puerta, un altísimo porcentaje de personas, acceden a instalar la valla en su jardín.
¿En qué consiste esta estrategia que tan buenos resultados consigue?
En realidad es muy sencilla y consta esencialmente de tres pasos.
1. Primero se le pide a la persona que realice una acción que le requiere poco esfuerzo, pero no se trata de un mero “sí”.
Por ejemplo, si puede colocar una pegatina en su coche, realizar una pequeña donación, responder un breve cuestionario, etc.
2. Se le da una compensación por la acción realizada. Puede consistir simplemente en un cumplido o algún modesto reconocimiento por su buen proceder.
3. Se le solicita un compromiso mayor totalmente relacionado con la primera acción.
Así de sencilla es esta estrategia, pero sus resultados son asombrosos.
El prestigioso profesor británico, Richard Wiseman, llevó a cabo un estudio en el que hacía una petición similar a la que inicia este artículo, pero aplicando esta técnica.
La primera acción solicitada era colocar un adhesivo a favor de la conducción responsable en la ventana de su casa. La mayoría de personas aceptaron sin inconvenientes.
La sorpresa surgió cuando al poco tiempo se les solicitó instalar una valla en el jardín de su casa promocionando la buena conducción. Contra todo pronóstico, el 76 % de los propietarios aceptaron.
En contraposición, el grupo de control al que se le solicitaba directamente colocar la valla sin haber sido sometidos a la técnica, sólo el 17% estuvo de acuerdo en su instalación.
Las razones psicológicas que motivan esta conducta es asunto de discusión entre los expertos, pero el hecho es que la técnica funciona con magníficos resultados si se la aplica correctamente.
Muchos negocios y organizaciones basan su éxito en esta estrategia. Por ejemplo, la mayoría de ONGs. Primero solicitan una pequeña donación. Luego, al pedir un mayor compromiso –sea una aportación superior, o una colaboración como voluntarios– es mucho más fácil obtener una respuesta positiva entre aquellos que han realizado alguna pequeña acción previa.
El modelo de negocio freemium se basa en esta técnica. Primero se ofrece un servicio gratuito y, una vez que el cliente se ha dado de alta y lo ha disfrutado, se le solicita que acceda a un servicio superior (premium), pagando determinada suma. Tiene especial éxito en las aplicaciones para videojuegos, reproducción de música, y servicios similares.
También vale para promocionar libros y otros servicios. Por ejemplo: “Lee gratuitamente los primeros dos capítulos.”, “Primera consulta gratuita.”, etc.
¿Cómo podrías poner el ‘pie en la puerta’ de tus clientes? Piénsalo, porque merece la pena el mayor compromiso que puedes lograr de tus clientes para tu marca o para tu causa.
