¿Por qué el Lead Nurturing es tu aliado definitivo para mejorar las ventas?

No es un secreto que la relación con los usuarios ha cambiado. Ya no basta con decir que tu producto es el mejor, ahora, lo importante es que los usuarios sepan que tu producto es el mejor. Ahí es donde el Lead Nurturing entra en juego.

El Lead Nurturing es una de las técnicas esenciales del Inbound Marketing y consiste en entablar una comunicación bidireccional con los usuarios que les aporte valor y les guíe a lo largo del ciclo de compra hasta que alcancen la puntuación necesaria para que el equipo de ventas pueda presentar su propuesta con una mayor garantía de cierre de la venta.

Vamos a “nutrir” a nuestros leads mediante una comunicación secuenciada basada en la entrega de contenido de calidad, adaptado a cada segmento y a cada fase del ciclo de compra.

Es decir, tenemos que entregar el contenido adecuado a la persona idónea en el momento exacto. Para ello es fundamental la escucha activa.

Beneficios del Lead Nurturing

“¿Y por qué el Lead Nurturing me va a ayudar a mejorar las ventas?” te estarás preguntando. Pues bien, diversos estudios señalan que cuando una empresa implementa este tipo de técnica, dentro de una estrategia de Inbound Marketing, consigue optimizar su proceso de ventas por varias razones:

• Mejora el engagement con el producto y el LTV del cliente, ya que se le ha educado durante la etapa de Descubrimiento y Consideración y podrá hacer un mejor uso del producto.
• Potencia el recuerdo de su marca, porque se realiza una comunicación veloz y continuada en el tiempo y, además, gracias a la calidad del contenido (artículos, ebooks, webinars, etc.) se posiciona como experta.
• Mediante la escucha activa y el análisis de datos, obtiene una imagen más clara de cómo interactúan los usuarios con su marca a lo largo del ciclo de compra optimizando el proceso de venta del producto y reduciendo el CAC.

¿Qué contenido puedo usar?

Como ya hemos comentado, se trata de entregar contenido que aporte valor a los usuarios a lo largo del ciclo de compra, por ello, tenemos que adaptar la tipología y el fondo del mismo de acuerdo al segmento de clientes al que nos dirijamos y a la etapa del ciclo de compra en el que se encuentre.

De acuerdo con HubSpot, los tipos de contenido más destacados son:

• Bienvenida. Se envía al poco tiempo de conseguir el lead y deben proporcionarle al usuario una visión clara de qué valor puede ofrecerle la empresa.
• Educativo. La meta de estas campañas es mejorar el conocimiento sobre nuestro producto y preparar al usuario para recibir una información más profesional. Tienen especial relevancia durante la fase de Descubrimiento aunque se llevan a cabo en cada una de las etapas del ciclo de compra.
• Promocional. Tener ofertas atractivas que inciten a la prueba de nuestro producto o a una mayor interacción con la marca es vital para el cierre de la venta. Estas campañas deben intercalarse con las educativas para evitar caer en la bandeja de SPAM.
• Comparación competitiva. Durante la fase de Consideración es recomendable brindar a los usuarios comparativas en las que puedan analizar de qué forma nuestra solución es la más adecuada para sus problemas.
• Demo o prueba gratuita. Si el usuario comienza a trabajar con el producto será más fácil ayudarle, conocer cómo interactúa con él y guiarlo en cada paso.
• Casos de éxito. Así como es importante conseguir que un usuario nos compre, es fundamental reafirmar que su decisión es la acertada, para ello podemos enviar casos de éxito o testimonios que refuercen nuestra imagen y tranquilicen a nuestro potencial cliente. Este tipo de campañas se deben llevar a cabo en la fase de Decisión.

5 sencillos pasos para poner en marcha una campaña de Lead Nurturing

Como se ve en la figura 1, para implementar una campaña de Lead Nurturing, debemos seguir cinco “sencillos” pasos:

1. Como en toda campaña de marketing, el primer paso es establecer un objetivo. Esto nos permite fijar los KPI que debemos medir, las necesidades que vamos a atender, etc.
2. Una vez fijado un objetivo, hay que determinar el público al que vamos a dirigirnos. Para ello es importante que nuestra base de datos esté bien segmentada en base a los criterios que consideremos oportunos.
3. Establecer la secuencia de comunicaciones. En este punto, hay que cerrar qué acciones son las que activan el gatillo, seleccionar qué contenido se le hará llegar al usuario y establecer el momento exacto en el que se le enviará.
4. Ahora es el momento de hablar de la estrategia de contenidos, en este punto no temas probar diferentes enfoques y canales de distribución para conocer cuáles funcionan mejor. Recuerda que la estrategia de contenidos no depende exclusivamente del departamento de marketing, sino que cuanto más personal intervenga más rica y beneficiosa resultará.
5. Por último, es fundamental analizar los resultados obtenidos para mejorar las siguientes campañas de Lead Nurturing.

Ahora que conoces los principales rasgos del Lead Nurturing ya no tienes excusas para estrechar las relaciones con tus clientes y mejorar tus procesos de ventas.
Atrévete, da el paso y cuéntanos tu experiencia 😉