La pirámide de Maslow ¿sigue ayudándote a vender en la era de las emociones?
Desde su publicación en 1943 por parte del psicólogo humanista Abraham Maslow, A Theory of Human Motivation ha supuesto, sin duda, uno de los pilares básicos en marketing a la hora de comprender cómo satisfacen sus necesidades los consumidores.
En su trabajo, Maslow afirma que las necesidades humanas se ordenan de forma jerárquica, ocupando las partes inferiores aquellas que son más básicas, mientras que en los estratos superiores, encontramos las motivaciones más “elevadas”. De esta forma se construye una pirámide por niveles realmente intuitiva y fácil de comprender.
El funcionamiento de la pirámide de Maslow es muy sencillo, se presupone que todas las personas queremos alcanzar los máximos niveles de desarrollo personal y alcanzar las partes superiores, pero para ello debemos satisfacer antes las necesidades básicas, ya que no se puede pasar a un nivel superior hasta no haber satisfecho la necesidad inferior.
¿Cómo es la pirámide de Maslow?
La pirámide se compone en 5 niveles, que se pueden agrupar en dos bloques.
Por un lado encontramos las deficit needs o necesidades deficitarias, que son las que ocupan los 4 primeros niveles. Por el otro, tenemos el último estrato, denominado “Autorrealización” o being needs:
1. Necesidades fisiológicas
Es el primer nivel de la pirámide y se compone las necesidades más básicas para el desarrollo normal de la vida, como pueden ser la alimentación, el descanso, la higiene, estar hidratados, etc.
2. Necesidades de seguridad
En este caso, la persona tratará de asegurar que sus necesidades básicas estén cubiertas a lo largo del tiempo, por ello, hablamos de protección, seguridad laboral, en el lugar de residencia, mantener un buen estado de salud…
3. Necesidades de afiliación
El usuario ya tiene cubiertas las necesidades fisiológicas y de seguridad, por lo que ahora centrará sus esfuerzos en satisfacer las necesidades sociales, es decir, buscará la aceptación social y la pertenencia a un grupo afín o de aspiración.
4. Necesidades de estima
El nivel más alto de las “necesidades deficitarias” tiene que ver con cómo nos vemos a nosotros mismo y cómo nos perciben las demás personas, esto llevó a crear una división entre: estima alta, referente a nosotros mismos; y estima baja, concerniente a qué opinan los otros usuarios de nosotros.
5. Autorrealización
Una vez completados los niveles anteriores, la persona podrá aspirar a satisfacer este último estadio y dotar de verdadero significado su vida.
Decisiones racionales vs. emocionales
Aunque la teoría de Maslow goce de buena reputación y sea conocida por todo marketero que se precie, no está exenta de polémica y son muchos los argumentos y teorías que la cuestionan.
Pero, sobre todo, hay dos puntos que hacen tambalear la formulación que hay detrás de este trabajo. En primer lugar, las personas no tomamos las decisiones de forma enteramente racional.
De hecho, todo lo contrario, el 85% de nuestras acciones son emocionales, por lo que no podemos esperar que una persona se comporte de una forma tan estricta y rígida, pasando de un nivel a otro tan solo al completar el inferior.
Además, se trata de un estudio realizado hace más de 75 años y en un contexto social bastante diferente al actual, en el que las necesidades y las formas de satisfacerlas han cambiado significativamente.
En conclusión, podemos afirmar que aunque su validez científica sea un tanto cuestionable, no deja de ser una teoría interesante y en la que se pueden apoyar distintas categorías de productos a la hora de desarrollar sus argumentos de
ventas, estrategias de branding, etc.
