Reduce la tasa de cancelación con el Funnel de Ventas

El funnel o embudo de ventas es otro de los elementos básicos para implantar correctamente tu estrategia de Inbound Marketing.

Mientras que el Buyer’s Journey nos muestra los pasos que sigue cada usuario a lo largo del proceso de compra, el Funnel de Ventas representa los procesos internos que lleva a cabo la empresa para mover a cada consumidor por las distintas fases.

Y aquí puedes ver el principal objetivo del embudo: optimizar el paso de los contactos de una fase a otra y conseguir reducir las pérdidas durante cada traspaso.

Siguiendo las recomendaciones de Myk Pono, para que un funnel de ventas nos permita optimizar nuestra estrategia de Inbound Marketing debe responder, entre otras, a las siguientes cuestiones:

• ¿Cómo prioriza tu equipo los leads?
• ¿Cómo nutre tu equipo los prospectos?
• ¿Qué clase de contactos se correlaciona en mayor medida con el cierre de ventas?
• ¿Cuánto tarda tu equipo en conseguir que los leads alcancen la puntuación correcta?
• ¿Cuánto dura tu ciclo de ventas?
• ¿Qué métrica representa mejor la eficiencia a la hora de mover prospectos de una fase a otra?
• ¿Cuándo y cómo tus equipos se “pasan” los contactos en el embudo?
• Etc.

Las respuestas a estas preguntas la obtendrás al analizar el funnel en su conjunto y en el salto de una etapa a otra.

Pero para ello, primero hay que entender las diferentes etapas y los requisitos para que cada contacto se mueva a la siguiente fase.

Los múltiples estadios del funnel de ventas dependen de cada compañía, del producto, del cliente, etc. pero para simplificar vamos a revisar un embudo “tipo” con seis fases: visitas, leads, MQL, SQL, cierre y renovación.

Etapas del Funnel de Ventas

Visitas

La fase inicial se basa en la atracción de potenciales clientes. La forma más efectiva es mediante el SEO, el contenido de calidad y las redes sociales.

• Una visita se convertirá en lead cuando se registre por primera vez en nuestra web.

Leads

Un lead es un usuario que se ha registrado en nuestra web a cambio de algún elemento que le aporte valor (ebooks, webinars, etc.) o para probar tu producto con un free trial o una demo.

• Para pasar a la siguiente fase del funnel de ventas primero tendremos que analizar y filtrar la base de datos para eliminar aquellos leads que no son convertibles y enriquecer la información que tenemos de los contactos (cuanto más conozcamos de cada lead será mejor).

MQL (Marketing Qualified Lead)

Una investigación de Gleanster Research estima que entre el 30 y el 50% de los leads que están cualificados para la compra, pero no están preparados para realizarla. De modo que el equipo de marketing es el encargado de la educación y formación de estos contactos. Entra en juego el Lead Nurturing.

De forma paralela tenemos que implantar un sistema de puntuación que nos permita jerarquizar los contactos y establecer un umbral que señale cuándo un lead está preparado para la compra. Esta técnica se conoce como Lead Scoring.

• Una vez los contactos alcancen un nivel de puntuación determinado se enviarán a la siguiente etapa.

SQL (Sales Qualified Lead)

A partir de este punto es el equipo de ventas el encargado de cuidar de los leads y “conducir” la cualificación de cada uno de ellos.

Está clasificación dependerá del target que fijemos para cada campaña y nos debe permitir establecer un punto de corte a partir del cual el equipo de ventas tratará de cerrar la venta.

Un elemento clarificador para este punto es el BANT:

• Budget (presupuesto): ¿disponen del presupuesto necesario?
• Authority (autoridad): ¿el contacto es el responsable de la compra?, ¿cuáles su papel durante todo el proceso?
• Need (necesidad): ¿cuál es el nivel de “dolor” que tienen?
• Timeframe (lapso de tiempo): ¿cuánto tiempo necesita para tomar la decisión?
• Una vez el sujeto alcanza un estado óptimo para la venta dentro de los parámetros del BANT, pasa a la siguiente fase, en la que se intentará cerrar la venta.

Cierre
Al cerrar la venta el proceso no acaba, ya que uno de los objetivos básicos del Inbound Marketing es aumentar el LTV de cada cliente.
La atención al cliente tras la venta es fundamental para conseguir una experiencia satisfactoria que consiga que el cliente repita o compre otros productos.

• El cliente pasará a la siguiente fase cuando el contrato vaya a expirar, tengas nuevos productos relacionados que vender, etc.

Renovación
Toda la atención y el cariño del equipo de atención al cliente conseguirá la renovación del contrato que esté a punto de expirar.
Aunque durante esta etapa también se busca la compra de nuevos productos complementarios, la contratación de otros servicios, etc.
El objetivo primordial en esta fase es reducir al máximo la tasa de cancelación de clientes.

Conclusión

El embudo de ventas debe ofrecer una fotografía amplia y clara de cómo se mueven los prospectos de una fase a la otra y tiene que ser capaz de identificar los puntos que provocan un cambio eficaz y eficiente además de aquellos que han provocado la salida del cliente.

Para ello es fundamental analizar el churn rate o tasa de cancelación. Esto nos permitirá identificar los puntos críticos, probar nuevas cosas y mejorar.

Ahora que ya tienes los secretos para optimizar tu proceso de compra, anímate a ponerlo en marcha y cuéntanos tu experiencia 😉