24 jun'19

2 maneras provocadoras para que las innovaciones se adopten

Nuestra forma de pensar, creer y ver el mundo depende de los esquemas o patrones que hayamos construído, sostiene Edward de Bono, una de las mayores autoridades sobre el pensamiento humano.

Dependiendo de nuestras experiencias, historia, entorno, emociones, secuencias, esos esquemas se graban más profundamente. Una vez tenemos un patrón definido, es muy complicado cambiarlo por uno nuevo. Es el motivo por el que a menudo resulta difícil adoptar innovaciones.

Los esquemas nos facilitan la toma de decisiones, especialmente, en actividades rutinarias como conducir o vestirnos. ¿Te imaginas tener que pensar cada vez si te pones primero la camisa o el pantalón, los zapatos o la blusa?

Una vez que hemos fijado un esquema, cuesta mucho cambiarlo aunque represente una mejora significativa. Pongamos el ejemplo de Juan. Al vestirse, él primero se enfunda la prenda del torso, luego la de las piernas y finalmente los zapatos.

Resulta que Juan siempre sale de casa con la camisa un tanto desalineada en la zona del vientre, no porque no haya sido planchada, sino debido a que se pone la camisa primero y termina con los zapatos, para atárlos, se sienta en la cama, se agacha y los ata provocando las arrugas de la camisa.

Un amigo se lo hace notar y le sugiere que innove su proceso, que primero se ponga los pantalones, luego se calce y termine con la camisa, de esta manera evita el aspecto desalineado que tiene normalmente.

Juan comprende la mejora pero al día siguiente continúa el proceso como lo hacía habitualmente porque su esquema mental rutinario le provoca mucha pereza como para provocar el cambio que le permitirá verse mejor cada mañana.

¿Cómo lograr que se adopte una innovación?

Acude a esquemas mentales pre-establecidos

Debido a que para grabar nuevos esquemas el cerebro siempre necesita relacionarlos con los patrones ya establecidos, para introducir una innovación es necesario tener en cuenta esos esquemas y provocar un pequeño cambio para que se comprenda y se adopte el cambio.

¿Te has puesto a pensar por qué se mide la potencia de los motores –que no tienen nada que ver con los animales– en caballos o HP (horse power)?

En 1780, James Watt, se percató de que no tenía una forma adecuada para evidenciar la mejora de sus máquinas. Como entonces la fuerza más conocida y empleada era la de los caballos, usada para el transporte, arado del campo, etc. decidió equiparar la fuerza de los caballos a la de sus máquinas para que se comprendiera la gran ventaja de su innovación.

El éxito de asociar un esquema conocido con el de su innovación, ha hecho que hasta el día de hoy sigamos midiendo la fuerza de los motores en caballos.

Si pretendes que tus clientes o tu equipo adopte innovaciones, reflexiona sobre los esquemas preexistentes que pueden tener en su mente y cómo asociarlos a tu innovación para facilitar su introducción y adopción.

Provoca una contradicción con la creencia adoptada

Para llamar la atención sobre tu innovación, provoca un desajuste en la mente del receptor. Algo que contradiga claramente el esquema mental que tiene formado. Esto logrará dos cosas fundamentales:

  1. Llamar poderosamente su atención.
  2. Pasada la sorpresa inicial, al volver al equilibrio, la gente asociará la sorpresa a la sensación de alivio inmediato, dejando una huella favorable para la adopción de cambios.

Dos ejemplos muy gráficos de este principio es la fotografía de César Casona “Oxymoron, la contradicción” donde llama la atención por contradecir el esquema mental que nos lleva a asociar la pasta dental y el cepillo de dientes con la salud bucal, provocando un desajuste que sorprende y lleva a la reflexión al cambiar la pasta por la colilla de un cigarrillo saliendo del envase.

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Por su parte, la organización World Wildlife Fund (WWF), creó una campaña de sensibilización sobre la sobrepesca y el contrabando del atún rojo apelando también a la contradicción que se produce en el cerebro al ver una imagen que contradice lo que “debería ser” según nuestro esquema mental.

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Recuerda que tu innovación no podrá ir muy lejos si no tienes en cuenta las estructuras preestablecidas de tu público y facilitas su adopción comunicándola con elocuencia.

Fernando Seco Marrone
Fernando Seco Marrone
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