7 oct'19

El precio, ese gran desconocido

A penny for your thoughts es una frase muy habitual en el mundo anglosajón cuya adaptación al castellano sería algo así como un céntimo por tus pensamientos… un precio muy alto o muy bajo según a quién se lo ofrezcamos 🙂

Y es que el precio es uno de los elementos de marketing más complejos de establecer y sobre el que menos se ha hondado en los estudios.

A la hora de fijar un precio hay que analizar una gran cantidad de variables y tener en cuenta la globalidad del mercado en el que vayamos a entrar.

Todo esto, cobra especial relevancia cuando hablamos de la entrada de un nuevo producto o servicio al mercado.

En este caso, es fundamental contar con una estrategia bien definida antes de comenzar con nuestra andadura, y cómo no, hoy vamos a repasar las dos estrategias más habituales a la hora de determinar el precio de un producto o servicio en un nuevo mercado.

Estrategia desnatada o descremada

El precio de entrada al mercado estará por encima de la media. Así conseguiremos asociar una gran calidad al producto y atraeremos a los early adopters que busquen atributos como valor, lujo, alta calidad, estatus, etc.

Obviamente, esta estrategia debe acompañarse de una fuerte inversión en comunicación y muy bien dirigida al segmento adecuado.

El truco viene una vez el producto ha tenido una buena acogida y pasa a las siguientes etapas de su ciclo de vida. Para ampliar la cuota de mercado, poco a poco, bajaremos los precios.

Estrategia de penetración

Nos encontramos ante la opción opuesta a la primera estrategia. En este caso, vamos a fijar un precio por debajo de la media de mercado, de forma que atraeremos a un gran número de compradores, tratando de reducir al máximo los tiempos de la fase de introducción del ciclo de vida.

Con esta estrategia compensamos un menor margen a través de un mayor volumen de ventas.

Además de una rápida aceptación en el mercado, este enfoque permite conseguir rápidamente economías a escala y facilita el posicionamiento en el top of mind de los consumidores, protegiéndonos ante la posible entrada de nuevos competidores.

Conclusión

Como apuntábamos al principio del artículo, la estrategia de precios debe tener en cuenta a la competencia, el segmento de mercado al que nos dirijamos, las diferentes cualidades de nuestro producto y un gran etcétera.

A esto hay que añadir las constantes en la formulación de estrategias: fijar objetivos, KPI y un cronograma para la revisión de los resultados y la puesta en marcha de acciones de mejora.

Pero entre todos, destacaríamos dos factores clave: el producto en sí y el segmento al que va dirigido, ya que de nada sirve poner un precio muy alto si tu público objetivo no percibe el valor del producto o un precio demasiado bajo si cuenta con una gran demanda.

Ahora que ya conoces nuestros pensamientos, ¿cuánto pagarías por ellos? 😉

Victor Cebriá
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