27 ene'20

¿Sabes cómo diferenciar tus mensajes para seducir a tus clientes?

A la hora de definir cualquier estrategia de marketing siempre decimos que esta debe verse como el norte que guíe la comunicación de la empresa.

Es decir, esa estrategia va a marcar el rumbo y la dirección de las distintas acciones de comunicación que se llevarán a cabo.

Por ello, uno de los puntos clave es el tipo de mensaje que se va a trabajar.

Mensajes argumentales

En primer lugar, es importante aclarar que existen multitud de tipologías de mensaje, no obstante, en este artículo vamos a centrarnos en los argumentales, pues son aquellos que nos ayudan a transmitir los principales argumentos de venta a los potenciales clientes.

Los mensajes argumentales se dividen en tres clases y están organizados jerárquicamente, es decir, cada uno tiene un peso distinto y permitirá en mayor o menor medida, atender los puntos de dolor del cliente e incentivar la compra.

Para repasarlos vamos a utilizar un caso hipotético a lo largo del post. Imagina que tienes una empresa llamada PB Blocks que fabrica casas de cartón reciclado recubierto con una capa de barniz que las hace impermeables y perfectas como aislante ante frío o calor. Además son ligeras y modulares, por lo que puedes añadir o restar espacios según quiera el cliente y debido a su poco peso el montaje el montaje es tan sencillo que lo puede hacer el propio usuario.

Por ello su posicionamiento es el siguiente:

“PB Blocks proporciona soluciones rápidas, económicas y ecológicas para aquellas personas que quieren un modo de vida diferente y responsable”.

1. Mensajes neurálgicos de convicción

Como su propio nombre indica, este tipo de mensaje se apoya en los principales argumentos de venta y, a priori, serán los decisivos para generar la conversión, ya que son aquellos que más interés despiertan en el público objetivo.

No es de extrañar que se basen en el posicionamiento definido para la marca. De esta forma, cada vez que lleguemos a los potenciales clientes, estos irán construyendo la imagen que pretendemos transmitir y ubicarán la marca frente a la competencia en base a los valores que hayamos definido previamente.

Suponen la principal línea de comunicación y el resto de mensajes deben girar en torno a ellos.

En base a ello, PB Blocks utilizaría mensajes neurálgicos de convicción como los siguientes:

  • PB Blocks revoluciona la vivienda: te cuesta un 20% menos, se construye en apenas 2 semanas, es totalmente aislante y 100% ecológica.
  • La casa inteligente y ecológica que te cuesta menos, ahorra energía y se construye 4 veces más rápido.

2. Mensajes de distinción

En este caso, estamos ante unos mensajes mucho más concretos y segmentados. Los utilizaremos para reforzar los de convicción, distinguiendo la marca del resto de competidores.

Nos centramos en cada uno de los argumentos esgrimidos, para destacar las ventajas y elementos más diferenciadores del producto.

Con este tipo de mensajes lograremos alejarnos de la competencia y reforzar la línea de comunicación que hayamos definido.

Por ejemplo, PB Blocks podría utilizar los siguientes mensajes:

  • Al construirse con cartón 100% reciclado, consigues reducir un 154% la huella de CO2 frente a las antiguas casas.
  • Con las casas ecológicas de PB Blocks consigue ahorrar tanto en su construcción como en el día a día, ya que los materiales te ofrecen un aislamiento total antes las inclemencias del tiempo.

3. Mensajes complementarios

Finalmente, llegamos al escalafón inferior. Utilizaremos los mensajes complementarios para terminar de apuntalar a los otros mensajes y tienen un carácter mucho más objetivo y racional.

Para ello, podemos apoyarnos en cifras y datos que refuercen el resto de argumentos y que permitan aterrizar en mayor medida los mensajes.

Siguiendo la línea anterior, utilizaríamos los siguientes mensajes complementarios para PB Blocks:

  • Ser responsable ahora tiene premio, concretamente una media de 50.000€ gracias a su construcción rápida y sencilla y más de 3.000€ anuales en consumo energético debido a su alto poder aislante.
  • En PB Blocks hemos desarrollado un barniz especial que impermeabiliza el cartón y aumenta su poder aislante más de 7 veces, gracias a ello y los sistemas de ventilación de nuestras casas, podrás estar fresquito en verano y calentito en invierno.

Conclusión

A la hora de definir tu estrategia de comunicación debes tener en cuenta esta jerarquía y saber distinguir entre los distintos tipos de mensajes, ya que sin los primeros, los otros dos no sirven de nada.

Victor Cebriá
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