¿Por qué deberías incluir a Abraham Wald en tu estrategia de branding y negocio?

Imagínate por un momento que estás en la segunda guerra mundial. Junto a otros expertos, tu misión es analizar los aviones de combate que han logrado retornar superando las defensas antiaéreas.

Recibes cientos de informes de los diferentes aeropuertos aliados con el esquema de un avión como el del gráfico –aunque éste lo hemos recreado nosotros en base a imágenes de la época–, marcando los sitios donde estos aparatos han recibido los impactos (círculos magenta).

Naturalmente, de los aviones derribados no tienes ninguna información, por tanto es imposible contar con un esquema similar al de los que han regresado.

Perteneces a un comité que debe aconsejar qué partes de los aviones es conveniente blindar para que resistan mejor los ataques antiaéreos ante la imposibilidad de blindarlos completamente ya que el peso los haría inútiles.

Con este panorama, responde la pregunta:

Este fue el desafío al que debió hacer frente el matemático rumano Abraham Wald, quién emigró a Estados Unidos en 1938 para evitar la persecución nazi, dado su origen.

En el comité, otros grandes expertos en estadística aseguraban que las zonas a blindar debían ser las que más impactos habían recibido. En nuestro esquema, corresponderían a las zonas 1, 3, 4 y 6.

Sin embargo, Abraham Wald discrepaba, aunque la lógica parecía indicar que estadísticamente sus compañeros tenían la razón. Su razonamiento se basaba en lo invisible, en lo que no era obvio pero estaba ahí.

Él sostenía que ese esquema debía interpretarse exactamente a la inversa. Si bien esas zonas habían recibido la mayor cantidad de impactos, estos aparatos habían sobrevivido y llegado a su aeropuerto base para ser reparados. Por tanto, esas partes no resultaban vitales.

Al carecer de datos de los aviones derribados, dedujo que las partes realmente vitales eran las que en los aviones retornados aparecían prácticamente sin impactos. Por tanto, él aconsejaba que el blindaje se realizara en las zonas 2 (cabina del piloto y motores), y 5 (el fuselaje, con los cables de los timones de dirección).

Visto así, es evidente: sin piloto, sin motor y sin dirección sería imposible retornar. Lógico ¿no? Pues ninguno de sus brillantes colegas de la Universidad de Columbus lo había interpretado así.

Por fortuna para los aliados, le hicieron caso al profesor Wald. Fue el único del equipo de científicos que no había caído en lo que, desde entonces, se conoce como el «sesgo de supervivencia».

A estas alturas te estarás preguntando ¿y qué tiene que ver esta historia con el branding y con mi negocio?

Pues resulta que uno de los mayores errores que se cometen en las empresas y en la vida, es ser víctima de este sesgo.

El error proviene de generalizar a partir de una observación parcial. En concreto, en tomar únicamente como referencia a los “supervivientes”, a las empresas que han triunfado, a los modelos que han tenido éxito, sin tener en cuenta a la enorme mayoría que no lo han conseguido. Y ese puede ser el camino al fracaso.

Muchas empresas quieren emular a líderes como Apple, Microsoft, Google, Coca-Cola, Tesla, Uber, Airbnb… en su estrategia de branding, y añade a la lista las empresas de tu sector.

¿Acaso está mal conocer sus buenas prácticas y experiencia? Por supuesto que no. Pero ¿has considerado por qué fracasan el 75% de los negocios antes de los 3 años?

El éxito de una marca no suele estar donde otros han triunfado, sino en saber interpretar lo invisible. En tener la amplitud de miras y la capacidad de reflexionar y operar de un modo que no es obvio.

Quizás uno de los ejemplos más evidentes ha sido el de Ron Johnson, que fue el pionero en el concepto de Apple Retail. Se hizo célebre por cómo gestionó y llevó al éxito a las tiendas de la manzanita.

La empresa JCPenney, pensó que era la persona perfecta que necesitaban para reorganizar sus tiendas y encumbrarlas a lo más alto. Entonces, lo contrató no solo como el responsable del área, sino como CEO de la compañía.

Johnson lo revolucionó todo y replicó el modelo de las exitosas tiendas Apple en su nueva compañía. En poco más de un año las enormes pérdidas y el fracaso fue tan rotundo que JCPenney emitió un anuncio donde pedía perdón a sus clientes pidiéndoles que volvieran a sus tiendas y anunciando que habían despedido a Johnson.

El éxito de tu estrategia de branding y de tu negocio pasa por incluir la visión de Abraham Wald. Sortear así el sesgo del superviviente y ser capaz de reflexionar con amplitud y encontrar el propio camino de tu organización.