24 oct'22

El asiento trasero del Mustang tiene la clave para conectar con tus clientes

Si no tienes tiempo de leerlo te damos la opción de oírlo

El legendario ejecutivo de la industria automotriz, Lee Iacocca, “padre” del Ford Mustang y muchos otros éxitos automovilísticos y empresariales, considerado por muchos como un genio de las ventas, nos ha dejado múltiples lecciones de marketing y comunicación.

Hoy queremos poner el foco en una de ellas por la relevancia que tiene en la actualidad. Hoy hablamos mucho de conocer a nuestros clientes, de poner el foco en las personas, de comprenderlas y adaptarnos a sus necesidades y gustos.

Iacocca a principios de los años 60 cuando comenzó a concebir el Mustang, carecía de la tecnología y los avances en Big Data, Inteligencia Artificial y toda otra serie de recursos de los que disponemos actualmente para obtener información sobre los consumidores. Sin embargo, tenía un olfato extraordinario para el negocio automovilístico y, sobre todo, sentido común para percibir qué es lo que las personas desean.

En aquellos años, le preocupaba la entrada de los coches importados que estaban imponiéndose con fuerza en el mercado americano. Pululaban los Alfa Romeo, MG y los modelos franceses. Paralelamente, las ventas de Ford caían constantemente.

También se percató el perspicaz Iacocca, de que la admiración de la generación “baby boomer” —jóvenes en aquellos años— por los modelos deportivos era notoria. Pero, claro, absolutamente fuera de su alcance. ¿Qué joven podía tener un Maserati, un Porsche, un Ferrari o un Lamborghini?

Fue entonces cuando le pidió a los diseñadores que crearan el coche deportivo más barato del mercado, no el más rápido ni el más poderoso. El sostenía que los jóvenes no querían en realidad un coche potente, lo que querían era que tuviera la apariencia deportiva de esos coches.

Primera clave. Hay que interpretar lo que de verdad quiere el cliente, no lo que parece querer. Años después, el neuromarketing ha venido a confirmar que lo que una persona dice querer y lo que en realidad quiere, puede diferir y mucho.

A los diseñadores les pidió algo insólito para un coche deportivo: que tuviera un asiento trasero cómodo. “Pero ¡¿cóóómo?! un solo asiento trasero largo como otros coches en un deportivo, está loco”. Pensaron la mayoría del equipo.

Pero, precisamente, ahí está la segunda clave para conectar con los clientes: satisfacer las necesidades que ellos consideran relevantes.

Piensa por un momento, ¿por qué crees que Iacocca hizo ese pedido? Quizás podamos pensar que para que entraran cuatro personas con comodidad. Bueno, podría ser, pero no es el motivo que adujo él. Después de todo, un coche deportivo no es precisamente para una familia.

¿Para qué los jóvenes (o los adultos con espíritu joven) desearían un coche deportivo? ¿Para correr más rápido? ya dijimos que no es el más potente. Para… para… para… ¡Claro, para ligar! El astuto Lee lo confesó en su biografía. Aunque el motivo “elegante” fue que era más práctico disponer de un asiento trasero.

En abril de 1964 cuando el Mustang se presentó, arrasó. Era un coche deportivo pero asequible, el más barato del mercado, tal como había pedido su “padre”. No solo fue el coche más vendido de toda la historia de Ford, también continuó su auge durante muchos años. De hecho, aún sigue despertando pasiones y ya se ha presentado el primer coche totalmente eléctrico de Ford que, precisamente, es un Mustang.

Mira lo que decían los importantes de esta historia, los clientes. Un ama de casa de Pittsburgh afirmaba, “Me siento cinco años más joven cuando lo conduzco”. El propietario de un negocio decía, “Mi esposa y yo nos sentimos 20 años más jóvenes en el Mustang”. Son testimonios de una encuesta de la época elaborada por la revista “Mecánica Popular” entre más de mil conductores del deportivo. El 80,6% de los encuestados lo calificó de Excelente, muy por encima del resto de automóviles.

¿Y dónde estaba el secreto? En conocer, comprender, adaptarse y conectar con las personas.

¿Cuál es el “asiento trasero” que desean tus clientes? ¿Se lo estás proporcionando?

Fernando Seco Marrone
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